Різдвяний маркетинг: як просувати товари в найчарівніший період року

У грудні-січні люди готові витрачати гроші на себе і на подарунки близьким без докорів сумління. Не скористатися такою ситуацією для бренду — гріх. Як це зробити?

За скільки часу потрібно готуватися? Чи потрібні новорічні знижки? Що важливіше: онлайн чи офлайн?

З чого почати

Визначити цілі

Робити знижки або запускати конкурс тільки тому, що так роблять усі — постріл у повітря. Потрібно розуміти які інструменти будуть працювати саме для вас. І важливо не забувати про найголовніше — вашого клієнта. Він хоче отримати допомогу у вирішенні своєї проблеми. Тому, перш ніж робити акції або надсилати вітального листа, дайте собі відповідь на питання: «Яку користь це принесе клієнтові?».

У нашому випадку клієнт шукає собі вбрання для святкування Нового року, подарунок подрузі, мамі чи доньці. А хтось просто втішає себе обновкою, тому що в старому році потрібно встигнути все задумане, але щось так і не встиг. Головне завдання — розібратися з основними болями клієнта, які ваш продукт допоможе вирішити в період свят, і вчасно запропонувати ці рішення.

Визначити меседжі та канали комунікації

Для кожного посилу до аудиторії потрібно визначити канал, який буде найефективнішим. Не варто про кожну свою активність писати скрізь.

• Корпоративний блог підійде для великих статей і добірок. Напишіть матеріал з ідеями подарунків. Для того, щоб це було зручно, розділіть усі товари за ціною або ж за призначенням: рідним, другові або колезі.

• Соціальні мережі — це поле для потенційних клієнтів, яких можна залучити за допомогою таргетованої реклами та гарного контенту. Розкажіть про свої переваги, якість товару, покажіть свою турботу.

• Email може стати каналом з ексклюзивними й обмеженими пропозиціями, як закритий розпродаж або ранній доступ до новинок.

• Не варто забувати і про ЗМІ. Напишіть популярному ресурсу, щоб вас включили в список брендів, у яких будуть новорічні знижки. Так ви і подбаєте про клієнтів, і розповісте про акції.

Не обов’язково вигадувати щось надоригінальне, щоб вирішити проблему свого клієнта і підвищити продажі. Достатньо подбати про нього, сформувати хорошу пропозицію, і зрозуміло про неї розповісти.

Скільки часу потрібно на підготовку

Час підготовки залежить від того, яку мету ви поставили, і, звичайно, від того, який у вас товар. Більшість брендів починають свою передсвяткову кампанію з середини листопада. Насамперед через Чорну п’ятницю та кіберпонеділок. Тому готуватися потрібно за кілька місяців.

У випадку з брендом одягу, також логічно готуватися до Нового року заздалегідь. Багато дівчат починають придивлятися до ошатних образів уже в листопаді. Тому свою святкову колекцію ми запускаємо саме в цей період. Але якби ми продавали, наприклад, лижі, то передноворічну комунікацію ми б починали ще з літа, адже ті, хто любить зустріти свій Новий рік на схилі, планують відпустку заздалегідь.

Офлайн або онлайн

Акцент треба робити на тому, що принесе клієнтові більше користі, а вам — результат. Якщо у вас бізнес тільки онлайн, це не означає, що й активності повинні бути тільки в мережі. Спеціально до Нового року ваш бізнес може вийти на певний період у форматі креативного поп-ап стору в одному з ТРЦ або на ярмарку.

Це й інфопривід для ЗМІ, і залучення нової аудиторії, і можливість для клієнта помацати продукт, а його дитині в цей час розважитися (якщо ви підійшли до цього питання дуже креативно).

І навпаки, якщо ви є тільки офлайн, тимчасова лендінгова сторінка з новорічним інтерактивом може привернути до вас додаткову увагу і підвищити лояльність.

Чи робити знижки

Хочеться відповісти: «Так, звичайно!», але у знижок є свої плюси та мінуси. З одного боку, вони підвищують конверсію, але з іншого боку, якщо не грамотно їх використовувати, можна знецінити продукт. В результаті людина просто не буде купувати у вас, коли знижок немає.

У ніші мас-маркету без знижок не обійтися. Люди звикли, що під Новий рік у всіх акції, розпродажі, і якщо раптом у вас — ні, то клієнт просто піде до того, у кого на вітрині написано заповітне «SALE». Особливо, якщо поруч з тобою в ТРЦ знаходяться Zara або H&M, у яких знижки до -70%, а у тебе лише -30%. Але клієнтові не поясниш, що обсяги у тебе поменше, а значить і собівартість вища, відповідно знижка теж менша.

Тому, радимо визначити для себе таку стратегію знижок, яка буде ефективною саме для вас, порадує існуючих клієнтів і залучить нових. Ми, наприклад, не робимо знижки на колекцію Осінь/Зима, і на розпродаж виставляємо торішні колекції. Таким чином практично нічого не залишається в залишках, а клієнт завжди може знайти для себе речі за хорошу ціну.

Як підійти креативно

Як ми згадали раніше — не обов’язково звертати гори заради нових геніальних ідей. До нестандартних проявів бренду потрібно готуватися заздалегідь, чітко розуміти їхні завдання і ваші цінності. Завдання на кшталт привернути увагу до свого бренду, підвищити лояльність і продажі — це добре. Але для чого це клієнту? Надихнути? Здивувати? Розвеселити? Змусити повірити в себе?

Для того, щоб відповісти на це питання подумайте, що для нього означає Новий рік? З чим він асоціюється? Якщо для вас це: ялинка, подарунки, мандарини і олів’є, це не означає, що клієнт думає так само. У когось він буде асоціюватися з передачею «Блакитний вогник», у когось із подорожжю, а у когось, можливо, із самотністю. Якщо не знаєте — запитайте. У відповідях клієнтів криється істина.

Для багатьох наших клієнток Новий рік — це підготовка. Це можливість залишити на кілька годин дитину чоловікові під приводом, що потрібно піти купити подарунки рідним. Це час приділити увагу собі. Це привід вмовити хлопця на фотосесію. Останнє, наприклад, наштовхнуло нас на конкурс в соціальних мережах.

Кожна третя наша клієнтка перед Новим роком виставляє в Instagram красиві сімейні фотографії біля ялинки. Для них це важливо: відобразити момент, провести приємно час із сім’єю, трохи похвалитися гарними фотографіями. Чому б не дати їм таку можливість? В результаті ми запустили конкурс на 3 фотосесії з макіяжем і підбором образу, а на додачу — сукня.

Зауважте, це не щось надоригінальне, але це те, що близьке клієнту, і робить його до вас лояльнішим. Зосередьтеся в першу чергу на користі. Клієнт оцінить її набагато сильніше, ніж креатив.

Резюмуємо

Період новорічних свят — важлий для бренду час. Щоб отримати від нього максимальну вигоду, потрібно:

• визначити мету, спираючись на потреби клієнта;

• для кожного каналу комунікації продумати свої меседжі;

• виділити достатньо часу на підготовку;

• опанувати новий для себе простір: офлайн або онлайн;

• зробити знижки, але не знецінити товар;

• не переборщити з креативом.

Якщо грамотно провести всю кампанію, підготуватися до неї заздалегідь, то можна і клієнтові допомогти, і збільшити продажі.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *